Gümrükten değil, anlaşılma eşiğinden geçer

OSB’de üretilen değer, doğru pazara yalnızca ürünle değil; doğru anlatıyla ulaşır

/ Muhatap Düşünce Masası  /
…………. Kami Terkip ………….

Bu, Muhatap Masası’ndaki ilk yazım.

Masaya oturduğum ilk gün Muhatap Masası Başkanı Mahir Mazhar bana tek bir soru sordu:

“Bir fabrikanın içinde ne görürsün?”

“Makine,” dedim.

“Üretim.”

“İşçiler.”

“Siparişler.”

“Başka?”

Bir süre düşündüm.

“Emek.”

Başını salladı.

Sonra şöyle dedi:

“Bir OSB’ye yalnızca fabrikaların toplandığı alan olarak bakarsan üretimi görürsün ama ilişkiyi kaçırırsın.”

Çünkü bir fabrikanın içinde yalnızca mal üretilmez.

Bilgi üretilir.

Meslek üretilir.

Bir insanın yıllar içinde kazandığı ustalık üretilir.

Bir şehrin başka şehirlerle, başka ülkelerle kurabileceği ilişkinin altyapısı üretilir.

Birkaç gün sonra önüme başka bir ifade geldi:

İhracat odaklı dijital pazarlama.

İlk bakışta teknik bir kavram.

Ama benim görevim bunun teknik tanımını yapmak değildi.

Asıl soru şuydu:

Bir OSB’deki üreticinin hayatında bu söz neye karşılık geliyor?

Bir siteyi yabancı dile çevirmek yetmez

“İhracat odaklı dijital pazarlama” denildiğinde birçok işletmenin zihninde benzer şeyler canlanıyor:

Yabancı dilde bir internet sitesi.

Ürün fotoğrafları.

Uluslararası platformlarda reklam.

Yurt dışındaki firmalara gönderilen tanıtım e-postaları.

Bunların hepsi gerekli olabilir.

Ama bunların hiçbiri tek başına bir işletmenin değerini başka bir pazarda anlaşılır hale getirmeye yetmez.

Çünkü bir fabrikanın internet sitesini yabancı dile çevirmek ile fabrikanın gerçek değerini başka bir pazarın anlayabileceği dile çevirmek aynı şey değildir.

Yabancı bir alıcı yalnızca ürüne bakmaz.

Şunu anlamaya çalışır:

Bu işletme benim hangi ihtiyacımı çözebilir?

Ne kadar üretim yapabilir?

Siparişi zamanında teslim edebilir mi?

Aynı kaliteyi sürdürebilir mi?

Gerekli sertifikalara sahip mi?

Sorun çıktığında karşısında gerçek bir muhatap bulabilir mi?

Satış bittikten sonra ilişki devam eder mi?

Bir fabrikanın üretim gücü yalnızca makinelerinin kapasitesinde değildir.

Yıllardır çözdüğü teknik problemlerde…

Ustasının el alışkanlığında…

Küçük siparişlere gösterebildiği esneklikte…

Zor bir talep geldiğinde geliştirdiği çözümde…

Aynı kaliteyi yıllarca sürdürebilmesinde…

Ve verdiği sözün arkasında durabilmesinde de saklıdır.

Bazen işletmenin asıl ihracat değeri tam olarak buradadır.

Fakat bunların hiçbiri dijital dünyada görünmüyorsa, fabrika üretmeye devam ederken değeri kendi duvarlarının içinde kalabilir.

Daha çok görünmek değil

İhracat odaklı dijital pazarlama bir işletmeyi olduğundan büyük göstermek değildir.

Gerçekte sahip olduğu değeri, doğru pazarın anlayabileceği biçimde görünür hale getirmektir.

Bu nedenle ilk soru:

“Hangi ülkede reklam verelim?”

olmamalı.

Önce şu soru sorulmalı:

“Biz hangi değerimizle, hangi pazardaki hangi ihtiyacın karşılığı olabiliriz?”

Savunma sanayisine hassas parça üreten bir işletmeyle gıda işleme makinesi üreten bir fabrikanın anlatacağı şey aynı değildir.

Birinde ölçüm kabiliyeti önemlidir.

Bir diğerinde hijyen standardı.

Başka bir işletmede satış sonrası hizmet.

Bir diğerinde düşük adetlerde özel üretim yapabilme becerisi.

Bazısında hız.

Bazısında esneklik.

Bazısında yıllardır aynı müşterilerle çalışıyor olmanın yarattığı güven.

Her işletme dijital dünyada aynı kelimelerle kendisini anlatırsa, bir süre sonra bütün fabrikalar birbirine benzemeye başlar.

“Kaliteli üretim.”

“Müşteri memnuniyeti.”

“Yenilikçi çözümler.”

“Dünya standartları.”

Oysa yabancı alıcının öğrenmek istediği daha basit ve daha somut bir şeydir:

Neden sizi tercih etmeliyim?

İhracatta güven, yalnız görünür olmaktan değil; tercih edilme nedeninin anlaşılmasından doğar.

OSB yalnızca firmaların toplamı değildir

Mesele tek tek işletmelerle de sınırlı değil.

Bir OSB’nin içinde birbirini tamamlayan üretim kabiliyetleri bulunabilir.

Bir işletme parçayı üretir.

Bir diğeri yüzey işlemini yapar.

Başka biri kalıbını hazırlar.

Bir başkası ambalajını veya lojistiğini üstlenir.

Tek tek bakıldığında ayrı şirketler vardır.

Birlikte bakıldığında ise daha büyük bir üretim kabiliyeti ortaya çıkabilir.

Fakat bu ortak kapasite görünür değilse yabancı alıcı bölgedeki gerçek imkânı göremez.

Her firma ayrı ayrı pazar araştırır.

Aynı ülkelerde birbirinden habersiz müşteri arar.

Benzer sorunlarla ayrı ayrı uğraşır.

Bazen aynı hataları tekrar eder.

Bu nedenle OSB’ler açısından önemli soru yalnızca:

“Firmalarımızı nasıl tanıtırız?”

olmamalı.

Şu soru da sorulmalı:

“Bu bölgenin birlikte anlatılabilecek gerçek üretim gücü nedir?”

Her OSB’nin tek bir ortak hikâyesi olmayabilir.

İhtisaslaşmış bir OSB’de ortak anlatı çok belirgin olabilir.

Daha karma bir OSB’de ise sektörlere, üretim kümelerine veya ortak kabiliyetlere göre farklı anlatılar gerekebilir.

Önemli olan önce gerçekten neyin ortak olduğunu anlamaktır.

Sonra o kapasitenin doğru pazarda görünmesini kolaylaştıracak araçlar kurulabilir:

sektör bazlı pazar araştırmaları,

ortak yabancı dil içerikleri,

üretim kümelerinin tanıtımı,

doğru alıcı profillerinin belirlenmesi,

güvenilir dijital temas kanalları…

Burada OSB yönetiminin görevi işletmeler adına satış yapmak değildir.

İşletmelerin kendi değerlerini doğru pazarda daha anlaşılır hale getirebilecekleri zemini güçlendirmektir.

Dijital kapıda güven

Yabancı bir alıcı çoğu zaman fabrikaya gelmeden önce işletmenin dijital kapısından içeri girer.

İnternet sitesine bakar.

Ürünleri inceler.

Sertifikaları arar.

Referanslara bakar.

Bir e-posta gönderir.

Bir telefon numarası bulmaya çalışır.

İlk güven duygusu çoğu zaman burada oluşur.

Ya da burada kaybolur.

Güncellenmemiş bir internet sitesi…

Eksik teknik bilgiler…

Birbirini tutmayan ürün görselleri…

Yanıtlanmayan mesajlar…

Kime ulaşılacağı belli olmayan iletişim kanalları…

Bunların her biri fabrikanın içerideki gerçek üretim gücüyle dışarıdaki algısı arasındaki mesafeyi büyütür.

O nedenle ihracat odaklı dijital pazarlama yalnızca reklam veya içerik üretimi değildir.

Kurumun kendisini nasıl sunduğuyla ilgilidir.

Gelen talebi kimin karşıladığıyla ilgilidir.

Sorulan soruya ne kadar sürede cevap verildiğiyle ilgilidir.

İlk temastan sonra ilişkinin nasıl sürdürüldüğüyle ilgilidir.

Bir alıcıya ulaşmak başarı değildir.

Güvenilir bir ilişki kurabilmek başarıdır.

İlk notum

Bu yazının başına döndüğümde, bana sorulan ilk soruyu şimdi biraz daha farklı duyuyorum:

“Bir fabrikanın içinde ne görürsün?”

Artık yalnızca makineleri görmüyorum.

Üretim bilgisini görüyorum.

İnsanın yıllar içinde kazandığı beceriyi görüyorum.

Çözülen problemleri görüyorum.

Müşteriyle kurulmuş güveni görüyorum.

Bir işletmenin henüz kendisinin bile tam olarak tarif etmediği değerleri görüyorum.

Ve belki ihracat meselesinin ilk sorusu da burada başlıyor.

Bir işletme önce hangi pazara gideceğini değil, hangi değeriyle hangi ihtiyacın karşılığı olabileceğini anlamalı.

Muhatap Masası OSB’lere yalnızca kaç fabrikanın bulunduğunu veya ne kadar ihracat yapıldığını görmek için bakmayacak.

Üretilen değerin neden görünmediğini…

İşletmelerin hangi ilişkilere ihtiyaç duyduğunu…

Bir şehrin üretim kapasitesinin hangi pazarlarda karşılık bulabileceğini…

Üreticiyle doğru insan arasında nasıl güvenilir bir temas kurulabileceğini de araştıracak.

Benim bu masadaki işim de sanayiyi yalnız makinelerin sesiyle değil, o makinelerin çevresinde oluşan bilgi, emek, ilişki ve hayatla birlikte dinlemek.

Çünkü OSB’de üretilen bir ürünün sınırı geçebilmesi için önce gümrükten değil, anlaşılma eşiğinden geçmesi gerekiyor.